El arte de la persuasión negociación y ventas

Negociacion_Ventas_persuasion.png

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Persuadir tiene que ver con el hecho de influir a una persona o a un grupo para aceptar nuestro punto de vista de manera deliberada. Dentro de una negociación existe la idea de que esto se trate más de un acuerdo en común que de una simple acción unilateral, ya que normalmente o muchas veces, cuando hablamos de ventas se tiene la equivocada idea de que tenemos que convencer a cualquier precio a nuestros clientes de que somos la mejor opción.

En realidad por ese camino la mayoría de los vendedores caen en lo que conocemos como manipulación, y aquí es donde se recurre a exagerar los atributos del producto o servicio y donde se puede llegar a caer en la mentira, esto finalmente aunque pueda producir resultados a corto plazo, daña significativamente las relaciones a largo plazo, porque el cliente se dará cuenta de que fue obligado de manera engañosa a adquirir un producto que en realidad no era lo que creía ni lo que se le dijo.

El Arte de la Persuasión tiene que ver más con seducir, honesta y genuinamente a nuestros prospectos, influirlos desde una postura seria y responsable con argumentos contundentes, con razones que van mas allá del mismo producto y que tienen que ver más con el consultor (vendedor/asesor).

Es importante tomar en cuenta de que las personas no compramos productos, compramos personas, de aquí, parte la idea de que toda negociación requiere de un negociador, de un seductor, de un asesor, consultor, consejero y de un gran comunicador, el cual, debe reunir: Conocimiento, Motivación, Actitud, Experiencia, Credibilidad y Carisma.

Ahora bien, existen 2 amigos que quiero presentarles a continuación, que, para mí, son mis mejores herramientas a la hora de persuadir seductoramente a mis clientes y ellos son PIPE Y AIPE.

1) PIPE (Preguntas Inteligentes Poderosas y Encantadoras):

Persuadir con preguntas: Aquí hay dos enfoques que podemos utilizar: el negativo, que consiste en preguntarle al cliente acerca de lo que pasaría si no tuviera nuestros servicios y productos; el positivo, que tenga que ver con lo que pasaría si el cliente tuviera nuestros productos o servicios, éste, habla más de beneficios y se aleja más de la manipulación, yo recomiendo el segundo, por ejemplo, en el caso de los seguros:

Un ejemplo negativo seria: ¿Don Carlos es consciente de que en el eventual caso de un accidente, su familia podría quedar desprotegida y con grandes preocupaciones en su ausencia?

El enfoque positivo: ¿Don Carlos que beneficios positivos cree usted, que puede obtener su familia, al estar protegida ante cualquier eventualidad?

Las preguntas son las herramientas más poderosas, por eso les recomiendo hacer un listado de preguntas con enfoque positivo, les aseguro que si aprenden a usarlas en el momento adecuado y sumadas a su capacidad de comunicación les darán grandes resultados.

2) AIPE (Argumentos Inteligentes Poderosos y Encantadores)

“Dame un buen argumento y cerraré cualquier venta”

Estos son palancas poderosas, una manera inteligente de usarlas, es a través de ejemplos, de casos reales en donde tu producto haya sido la solución, utiliza anécdotas, historias de éxito, estas son excelentes para persuadir efectivamente, dan mejor resultado y sin tener que hablar tanto del producto o de sus características, ya que nos permiten hacer que nuestro prospecto se conecte, identifique y compre por asociación, por eso, es recomendable que puedan armarse con un buen portafolio de estas y practicarlas constantemente.

Positivamente para PYMEADVISOR,

Mauricio Castelblanco

 

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