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Microempresa o changarro - parte 2

Microempresario o changarrero Parte 1.png
Escrito por: Rosana Lugo

Microempresario o changarrero Parte 1.png

En la parte I de este artículo comentamos que en muchas ocasiones el término empresario no le sienta bien a muchos que debieran serlo y se quedan sólo en changarreros, por algunas cuestiones básicas que distinguen a unos de otros. Hablamos del primer punto de diferencia, consistente en que los empresarios tienen definida la estrategia, conocen claramente su propuesta de valor, saben lo que venden más allá de lo que facturan y a veces los changarreros venden únicamente productos o servicios que son casi idénticos a los de su competencia.

a) Hablemos ahora de los siguientes elementos de diferenciación:

Los empresarios conocen a sus clientes. Cuando me refiero a que los conocen es que tienen claro el target al que se dirigen y lo estudian constantemente, destinando para ello una inversión importante en herramientas como: estudios de mercado, focus groups, evaluación de la satisfacción de los clientes e instrumentos que les permitan captar lo que quieren los clientes y poder ser más asertivos en su oferta.

¿Qué hacen los changarreros? En especial muchos de los microempresarios tienen algo que los grandes desearían tener: gran parte de las veces, conocen a sus clientes: saben dónde viven, quiénes son, su historia familiar, hábitos, tradiciones y demás información. Les da miedo hablar con los clientes de su negocio, cuando podrían en una conversación informal, volverlo una entrevista dirigida con preguntas como: ¿Qué te gusta de mi negocio? ¿Qué sugerencias me harías para mejorar? ¿Por qué hace tanto que no te veo aquí? ¿Qué podría hacer para que viniera más tu familia? En fin, una serie de preguntas que ayudarían enormemente a las PyMES a mejorar su competitividad frente a los grandes.

Desgraciadamente observo que se peca de: soberbia, falta de involucramiento profesional en el negocio, de no leer sobre la industria, tendencias y demás innovaciones. Existe tanta información valiosa disponible que los changarreros no ocupan. Pongo un ejemplo: sólo por hablar de las “tienditas de la esquina”, Nielsen reporta en su artículo ¿Quién compra en el canal tradicional? (May-2013) datos valiosísimos para las PyMES de este tipo, hay 700 mil puntos de venta así en nuestro país donde los consumidores:

• Tienen en promedio 30 años de edad. Es decir, muy jóvenes en general, millenials muchos de ellos. Analicemos aquí que muchos changarros no tienen nada que atraiga a esta población (tecnología, sistemas de pago con tarjeta, visualmente no atractivos, etc.).

• Permanece 3 min., en la tienda. Este punto me parece crucial ya que es cortísimo el tiempo de permanencia, lo cual significa que el cliente sólo entra, compra lo que requiere y se va. No hay nada que lo atraiga adicionalmente, no se le vende nada extra.

• 87% llega solo a la tienda. Cuánto valor desperdiciado en esto. Siempre lo más difícil en un negocio es atraer clientes, en este tipo de negocios llegan solos, pero lo triste del caso es que no se le vende nada, el changarro se limita a cobrar.

• Compra 39 ocasiones al mes. Significa que cada consumidor entra diario, a pesar de todo es leal y hay días que entra hasta dos veces, pudiendo aumentar el ticket promedio haciendo más atractivo al negocio sin embargo raras veces sucede esto porque no se vende

• Camina 4 cuadras para llegar a la tienda. ¿No le parece maravilloso? Es vecino, lo conocemos y ni así hacemos esfuerzos por vender.

Las grandes empresas enloquecerían de aprovechar este comportamiento. Sea usted microempresario y dedique mucho tiempo a conocer a sus clientes.

b) El tercer elemento de diferenciación, tiene que ver con el nivel de organización interna en el negocio. Los empresarios saben poner orden en la casa, para tener cimientos sólidos que les permitan crecer, tienen estructura, procesos, políticas, sistemas de indicadores y todo este marco de orden que permite a una empresa serlo. ¿Qué veo en los changarros? Un desorden total: ni siquiera se emiten estados financieros, se manejan sólo por flujos de efectivo. No saben siquiera si el negocio es negocio o no. Me ha tocado trabajar muchas veces con PyME´s que ni siquiera sabían si ganaban o perdían aun cuando tenían clientes importantes, grandes pedidos y cierto renombre. En otros veo que ni siquiera hacen inventarios, no se percatan de si hay merma (por razones desde robo, producto no conforme, etc.), no saben la rotación de sus artículos o peor aún ni siquiera tienen un control de la venta y como a veces ni siquiera facturan todo, crean un total hueco en el control del efectivo, y en fin, una gran cantidad de operaciones totalmente descontroladas.

De esto podría hacer libros completos, porque sobretodo he visto empresas gigantes de todo tipo que se manejan como “changarrotes” y al final pasan dos cosas: si realmente son buenos, les cuesta mucho trabajo crecer y si ni siquiera logran tener ventajas competitivas desaparecen como lo hacen tantas empresas en este país.

Espero usted sea un empresario, una verdadera PyME exitosa y no se conforme con ser un changarro.

 

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