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¿Cómo motivar a tu equipo comercial en tiempos de COVID-19?

Escrito por: Alfonso Blancas

En épocas de crisis, las empresas tienden a reducir de manera natural y necesaria, las bonificaciones y beneficios salariales de los colaboradores para economizar sus recursos. La pandemia por COVID-19 ha llevado a muchas de ellas a reconsiderar sus gastos, lo que puede generar un impacto negativo a largo plazo en la motivación de los equipos.

Si bien una reducción de costos se vuelve a veces necesaria, ¡no por eso los empleadores deben dejar de lado las estrategias de motivación! Al contrario, deben poner a prueba su astucia y desarrollar otros medios para motivar a sus colaboradores, sobre todo a los ejecutivos de ventas que están más acostumbrados a las bonificaciones financieras. Te compartimos 5 ideas para motivar y retener a tu fuerza de ventas si se cuenta con medios limitados.

  1. Otorga recompensas a largo plazo: los sistemas de incentivo a largo plazo, como la participación en las utilidades o las opciones sobre acciones, solían estar reservados a la alta dirección. Sin embargo, la escasez de talento los ha hecho cada vez más frecuentes en las propuestas de empleo –principalmente, para puestos comerciales estratégicos– con el propósito de atraer y retener a los mejores perfiles.
    Cómo motivar a la Generación Y 2-1

  2. ¡Haz que tus colaboradores ahorren!: siempre puedes optar por beneficios que faciliten la vida cotidiana y el ahorro de tu equipo. Por ejemplo: tarjetas o vales de restaurante, servicios de cuidado de niños, tintorería, acceso a asesorías jurídicas y financieras. Para los ejecutivos de venta que deben viajar, las tarjetas de combustible prepagadas significan evitar pedir adelantos en efectivo y la fastidiosa tarea de solicitar reembolsos.

    Si bien estos beneficios no incrementan directamente los ingresos de tus colaboradores, tienen la capacidad de reducir considerablemente los gastos cotidianos que afectan su presupuesto. Entonces, ¡tómalos en cuenta!

    En este mismo estudio, los ejecutivos de ventas consultados situaron a la falta de equilibrio entre vida profesional y personal entre las cinco peores características de su trabajo.

    Según el Staples Business Advantage Workplace Index Survey3, cerca del 25% de los colaboradores del sector secundario trabaja regularmente fuera de los horarios de trabajo y cerca del 40% trabaja, al menos, una vez por mes durante los fines de semana. Este índice es todavía más alto entre los ejecutivos comerciales.

    Para motivarlos puedes recurrir a la flexibilidad, aprovechando las nuevas tecnologías y los nuevos estilos de trabajo, como el teletrabajo. Tampoco olvides otros detalles como permitirles desconectarse antes los viernes o dar libre el día de su cumpleaños.

     

  3. ¡Presta atención al equilibrio entre su vida profesional y laboral!: los ejecutivos de ventas deben enfrentar largas jornadas de trabajo. Es normal que deban salir del lugar de trabajo, que estén al teléfono o en reuniones con clientes. Además, a menudo deben trabajar fuera de los horarios de oficina. Sin embargo, son dedicados y aman su trabajo.

    Un estudio realizado por MedReps2 entre ejecutivos de ventas del sector médico demostró que el 72% de ellos está satisfecho o muy satisfecho con su trabajo. Y si bien declaran amar su trabajo, no dicen lo mismo del equilibrio entre su vida profesional y su vida personal.

  4. ¡Capacita a tus colaboradores!: ¿cuál es la clave para impulsar las ventas? ¡Un buen gerente de ventas! ¿Cuál es la clave para ser un buen gerente de ventas? ¡Recibir capacitación! En efecto, la capacitación implica una mejora del 17% en el desempeño comercial y, por ello, debe convertirse en una prioridad: los equipos de ventas que apelan a la capacitación generan un 161% más de ganancias, 26% más de oportunidades de ventas y un 19% menos de pérdidas que los equipos que no la ponen en práctica.

     

    Cómo motivar a la Generación Y 3-1

    La existencia de una verdadera cultura de capacitación permite asegurar que la formación de los equipos de ventas sea eficaz. Esta se apoya en indicadores de rendimiento, de la retroalimentación regular y hasta de valores, como el reconocimiento, la colaboración y la facultad de escuchar.

    ¡Ningún factor influye tanto en el compromiso y en los resultados financieros de los equipos de ventas como un programa de capacitación eficaz!

  5. ¡Piensa en recompensas con valor emotivo!: Festeja los logros de tu equipo por más pequeños que sean. Para que el equipo sienta el reconocimiento, es necesario mostrarle que es único y que merece una recompensa excepcional que, por otro lado, responda a los valores de la empresa y a su cultura interna, lo que también permitirá que los ejecutivos de ventas desarrollen un apego hacia ella. Entre los diferentes tipos de recompensas experienciales se encuentran los viajes, los conciertos o los eventos excepcionales.

    De hecho, es interesante constatar que 63% de las organizaciones con mayor rendimiento tienen una clara preferencia por las recompensas experienciales que por las financieras.

     

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